No concorrido meio varejista da construção civil, a gestão de vendas é um pilar fundamental. Sua aplicação auxilia na garantia de melhores resultados e no sucesso das lojas.
Vale salientar que ela não está associada unicamente ao registro comercial. É muito mais! A estratégia envolve desde a definição de metas até a análise de dados.
Logo, as melhores estratégias geram uma gestão de vendas efetiva e impactam o negócio positivamente.
Neste artigo, apresentaremos a importância deste tipo de gerenciamento, além de dicas para otimizá-lo. Vamos lá?
O cenário atual exige atenção às tendências do mercado
A construção civil é um setor bastante dinâmico. Continuamente, ele se molda às mudanças do cenário econômico e hábitos do mercado.
Uma das razões são os custos operacionais. Eles se mantêm pressionados desde a pandemia de COVID-19, como destacado pela Câmara Brasileira da Indústria da Construção (CBIC).
De janeiro de 2020 até junho de 2024, o Índice Nacional da Construção Civil, citado pela instituição, teve um aumento de 44,02%.
No mesmo período, a inflação oficial cresceu 30,47%.
Isso demonstra que o setor enfrenta custos elevados, especialmente de insumos e mão de obra, comprimindo as margens de ganho da atividade.
Em contrapartida, a CBIC estima que o setor fechará 2024 com um crescimento de 3%. Acima das previsões para o Produto Interno Bruto (PIB) nacional, projetado para atingir 2,15%.
Diante destes números, as empresas atuantes, inclusive as lojas de material de construção, devem ficar atentas às tendências do setor e se adequar a elas.
E uma excelente forma para começar é investir em uma gestão de vendas realmente eficiente.
O que é a gestão de vendas?
Gerenciar uma empresa é um grande desafio. Nos estabelecimentos de materiais de construção, conduzir este negócio do jeito certo é essencial para seu êxito.
Por definição, a gestão de vendas é um conjunto de operações que orienta todo o processo comercial de uma organização. Então, ajuda a entender seu impacto no desempenho da empresa.
Logo, o gerenciamento deve envolver vários departamentos:
- Pré-venda e prospecção;
- Atendimento;
- Marketing e publicidade;
- Distribuição;
- Financeiro;
- Pós-venda;
- Suporte e sucesso ao cliente.
Podemos dizer que a gestão de vendas é uma missão estratégica, alinhada ao relacionamento com o fornecedor e o cliente.
Funções da gestão de vendas
Aumentar as vendas é o objetivo principal de qualquer organização. Certo? Para isso, a gestão é imprescindível.
Ela permite ao lojista tomar decisões de forma consistente, sustentável e escalável e que contribua com as contas no azul.
Ao mesmo tempo, possibilita um melhor aproveitamento dos recursos que entram, além de satisfação, conversão e fidelização do cliente.
Logo, duas são suas grandes funções: estabelecer metas e monitorar processos.
Estabelecimento de metas claras
Com a gestão de vendas, as metas estabelecidas serão mais realistas para orientar a equipe de vendedores.
As metas não são fixas. Elas podem (e devem) ser ajustadas conforme necessário e o cenário apresentado.
Monitoramento dos processos e procedimentos
A gestão de vendas está relacionada ao monitoramento de todos os procedimentos da loja.
Ao acompanhar as principais métricas do negócio, o gerenciamento permite uma análise conjunta de indicadores. A fim de entender o resultado das ações tomadas.
Também permite monitorar o progresso em relação às metas estabelecidas.
Como sua loja se beneficia da gestão de vendas?
À primeira vista, o principal benefício da aplicação desse conceito está na melhoria de processos relacionados às vendas da loja. Mas, junto a isso, muitas são as possibilidades.
Há também o aumento da satisfação do cliente e da fidelização. As respostas de uma pesquisa citada pela Zendesk mostram o quanto esse ponto é relevante:
- 89% elenca a experiência como importante para embasar suas decisões de compra;
- 36% pode pagar mais por um produto/serviço decorrente de um atendimento amigável e acolhedor.
Ou seja, uma boa gestão de vendas está associada ao crescimento dos lucros e da performance. E existem outras vantagens!
- Facilidade para alcançar metas estabelecidas;
- Redução de custos;
- Consistência de informações, respaldando a tomada de decisão;
- Processos mais rápidos, ganhando tempo para focar em correções, quando necessário;
- Gerenciamento financeiro e de estoque inteligentes;
- Comunicação interna e externa efetiva;
- Identificação de pontos de melhoria;
- Aumento da relevância da marca e de sua autoridade;
- Divulgação de produtos;
- Melhoria do atendimento inicial e no pós-venda;
- Criação de ações de comunicação e marketing mais estratégicas, entre outros.
De fato, muitos são os benefícios. Mas, para obtê-los, gerencie a loja da melhor forma possível.
Como fazer isso? É o que você verá a seguir!
6 dicas para gerenciar as vendas da sua loja
Versatilidade, integração e organização são três das palavras-chave da gestão de vendas. Baseado nelas, vale colocar algumas técnicas em prática.
A seguir, reunimos 6 dicas!
1. Conheça o mercado e se mantenha atualizado às tendências
As mudanças do mercado estão diretamente relacionadas ao comportamento do cliente. Atualmente, consumidores têm procurado por produtos personalizados.
Uma pesquisa citada pela TI Inside deixou isso claro:
- 25,3% dos consumidores estão dispostos a pagar mais pela customização;
- 83% esperam que os produtos e serviços se adequem às suas necessidades.
Logo, é preciso conhecer o perfil atual do consumidor para ter abordagens corretas e escolher quais produtos adquirir para a loja.
2. Priorize a gestão de compras e estoque
As lojas de materiais de construção costumam ter um mix de produtos. Assim, para a eficiência da gestão, faça compras inteligentes.
De nada adianta ter um estoque cheio. Se as vendas não acontecem, você apenas terá dinheiro parado.
Mas também não faça com que faltem itens. Afinal, o cliente quer comprar os suprimentos necessários.
O ideal é contar com uma estratégia que aprimore a gestão do estoque.
A curva ABC pode auxiliar. Essa é uma metodologia que relaciona a demanda dos clientes e os produtos estocados.
Dessa forma, ajuda a identificar os itens com mais saída e como seu estoque se comporta, otimizando as compras para nunca faltar produtos.
3. Inclua os demais setores
Para ser realmente estratégico, o processo exige a participação de outros departamentos relacionados às vendas, como marketing, estoque e atendimento.
Esse relacionamento facilita a tomada de decisão e nos esforços para atingir as metas definidas.
4. Priorize o controle administrativo e financeiro
Como visto na dica anterior, a gestão deve incluir todos os setores. Portanto, não se esqueça do controle administrativo e das finanças.
Essas atividades requerem atenção para evitar erros e ajudar o negócio a prosperar. Entre elas estão:
- Controle de despesas e receitas;
- Emissão de boletos e notas fiscais:
- Gestão de contas a pagar e receber;
- Controle de crediário (desde que oferecido);
- Gestão da loja on-line (quando disponível).
Com todas essas informações você terá uma visão ampla do negócio. Afinal, não adianta vender bem, se não é vantajoso para a saúde financeira do negócio.
5. Se baseie em números e indicadores
Para fazer um gerenciamento que dê resultados, é fundamental saber o que está acontecendo, certo?
Porém, muitas lojas falham neste sentido. E as razões são variadas:
- Não sabem quais produtos vendem mais;
- Dificuldade em identificar as objeções de vendas;
- Não conhecem o perfil do cliente, nem o que e quanto compram;
- Não monitoram as oportunidades;
- Incapacidade de acompanhar a taxa de conversão;
- Não sabem quantos negócios foram fechados;
- Ausência de previsão de fechamento.
Todas essas informações são apresentadas em números. Estes, por sua vez, geram indicadores de vendas e de performance.
Ou seja, os números oferecem uma ação estratégica, resultando em tomadas de decisões informadas e foco nas prioridades.
6. Invista em tecnologia
As ferramentas tecnológicas facilitam o dia a dia da gestão. Com elas, a análise das métricas e indicadores importantes é facilitada.
As tarefas são automatizadas e agregam valor à gestão de vendas, otimizando todos os processos gerenciais.
Aumente a rentabilidade da sua loja!
O cotidiano da gestão das vendas de uma loja de materiais de construção é repleto de obrigações e ações.
Quer evitar descuidos que podem resultar em problemas futuros, a ponto de afetar a lucratividade do negócio? Acompanhar o andamento das tarefas pode ser um aliado!
As melhores práticas para alcançar a meta de lucratividade podem:
- Otimizar processos;
- Automatizar tarefas;
- Gerenciar indicadores:
- Identificar não conformidades.
Adote um checklist interativo com as principais ações para focar na experiência de compra!
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