As objeções de vendas são bem comuns nos processos de negociação. Infelizmente, há inúmeros motivos para o cliente optar por não realizar uma compra.
Por isso é fundamental mapear esses obstáculos para já solucioná-los de maneira preventiva e aumentar as chances de oportunidades.
Pensando nisso, listamos a seguir as principais objeções de vendas e algumas dicas para contorná-las. Boa leitura!
Mas afinal, o que são objeções de vendas?
As objeções de vendas são as barreiras que impedem o cliente de tomar a decisão de compra. No varejo e na construção civil esse pode ser um processo ainda mais complicado. Isso porque há um maior cuidado do cliente quanto ao que será vendido ou usado na obra.
Logo, o comprador deseja entender as vantagens dessa compra para avaliar o custo-benefício. Sem a demonstração de um valor agregado, as principais objeções de vendas estarão relacionadas ao preço ou a falta de percepção quanto a necessidade da solução no momento.
De qualquer forma, o importante é identificar esses obstáculos para controlá-los sempre que possível. Portanto, é papel do representante prever esses possíveis cenários para eliminar impactos negativos na negociação e, consequentemente, nas metas de vendas.
Para isso, deve-se garantir o conhecimento da empresa representada e dos seus produtos, bem como as dores dos seus clientes em potencial e das mudanças do mercado.
Por exemplo, a construção civil fechou, em abril deste ano, o nível de atividades em 50,1 pontos, segundo a Confederação Nacional da Indústria (CNI), citado pela SEBRAE. O setor não chegava a 50 pontos em abril desde 2012.
Já o varejo ganhou mais de 204 mil lojas só em 2021, de acordo com os dados da Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC), apontados pela Agência Brasil.
Essas informações demonstram um certo aquecimento no mercado e, por isso, há maiores oportunidades de vendas. Principalmente depois do aumento de 68% das reformas em lares, por exemplo. Ou seja, tudo afeta as chances de vendas!
Imagine que, diferente do cenário atual, estivéssemos em um período de desaceleração econômica. Neste caso, a principal objeção de venda seria quanto ao custo, sendo ainda mais importante demonstrar as vantagens do produto para além do valor.
Quais são as mais comuns?
Como vimos, há diferentes fatores que influenciam as objeções de vendas. O ideal é que ao longo do tempo, com a ajuda da experiência, sejam identificados e registrados os principais comportamentos dos clientes.
Por isso a importância de acompanhar as mudanças do setor e as necessidades do comprador. O intuito nesta ação é prever as objeções e responder às perguntas que ainda nem foram feitas.
Contudo, há como apontar para as principais objeções de vendas que, independente do período e das transformações, podem sempre aparecer.
A primeira delas, como já abordamos brevemente, é a do preço. Isso acontece quando o cliente avalia o produto apenas pelo custo que ele oferecerá ao negócio. O ideal nesses casos é apresentar funções que vão além do que é visto em um primeiro momento.
Por exemplo, se as portas acústicas forem apresentadas apenas como um produto normal, sem muitos diferenciais, o cliente tenderá a recusar a oportunidade. Isso porque ele não verá necessidade em investir em outras portas. Nesse caso, ele continuará com as que já conhece.
Entretanto, deve-se argumentar o porquê dessa porta ser essencial para o negócio dele. Ou seja, informá-lo que, segundo a Associação Brasileira para a Qualidade Acústica (Pro Acústica), entre os níveis de poluição, a sonora está em segundo lugar como maior causadora de doenças. Como, por exemplo, a perda auditiva, alteração no sono, depressão e agressividade.
Apontar os benefícios do produto apresentado é fundamental para o cliente enxergar valor na compra. Esses argumentos funcionam também, inclusive, para objeções quanto às dúvidas dos resultados (neste caso, apresente cases de outros clientes), indecisão e resistência por já ter adquirido um produto parecido.
Outra grande objeção é a falta de conhecimento da empresa representada. Para isso, apresente um pouco da credibilidade e autoridade da marca para tranquilizar o cliente.
Como contornar as objeções de vendas?
Mesmo ainda sem ter mapeado as principais objeções de vendas dos seus clientes, há algumas boas práticas que contribuem para a antecipação quanto aos cenários. Realizá-las fará com que consiga contornar os obstáculos antes de se tornarem de fato algum empecilho para a compra.
Por isso, listamos a seguir algumas dicas para te ajudar a solucionar as objeções e contribuir para o aumento das vendas. Confira!
Conheça seu cliente
O primeiro passo para contornar as objeções é o completo conhecimento quanto ao cliente. Isto é, compreender suas necessidades, dores e dificuldades que tendem a atrapalhar a tomada de decisão.
Então, saiba a idade, tamanho do negócio, o papel dele na empresa em que atua e o que geralmente busca avaliar nas compras, por exemplo. Esses dados colaboram com a identificação da comunicação ideal para ser mais assertivo em todos os momentos.
Sempre alinhe as expectativas antes de começar a vender o produto. A dica aqui é encontrar seus clientes para conhecer o ambiente de trabalho. Assim você conseguirá absorver todas as informações que serão úteis para compreender o perfil comportamental dele e que ajudarão na construção de argumentos eficazes.
Acompanhe os materiais das empresas
As empresas representadas, geralmente, produzem materiais importantes sobre seus produtos e serviços. Eles contribuem para a construção dos seus argumentos, já que apresentam resultados detalhados, novidades do mercado e tudo aquilo que for relevante para o setor.
Portanto, acompanhe seus conteúdos para facilitar na resolução desses obstáculos. Eles podem ser: catálogo; eBooks; guias; checklist; infográfico; blogs; cases e até manuais de instruções.
Uma boa dica também é apresentar esses materiais para os clientes que ainda tenham dúvidas quanto a empresa e não se sentem confiantes.
Além disso, esses conteúdos também podem ser utilizados como parâmetros para a sua análise quanto à credibilidade e compromisso da empresa representada.
Use uma abordagem mais consultiva
Durante todo o contato com o possível cliente, avalie sua técnica de abordagem. O ideal será sempre escutar mais do que falar.
Assim você poderá aprender mais sobre ele, além de guiar o rumo da negociação. Ademais, se eles estão falando muito significa que estão à vontade e que, portanto, estão mais próximos de confiar em você.
Cabe ainda destacar que os vendedores de alta performance falam mais devagar. Essa é uma estratégia que contribui para o entendimento do cliente quanto ao que está sendo explicado e ainda permite que o representante controle o ritmo da conversa.
Também é muito importante que as vendas sejam consultivas e educativas para que o cliente saia satisfeito e sem dúvidas. Não adianta empurrar qualquer produto somente para bater a meta. Essa estratégia não funciona mais porque os clientes estão cada vez mais exigentes. Logo, deve-se avaliar as necessidades do comprador e sugerir uma solução que supra verdadeiramente a demanda.
Registre com frequência
Registrar as ações é essencial para a garantia de tomada de decisões preventivas. Elas serão fontes ricas para insights e melhora do seu processo comercial e de relacionamento com o cliente.
Portanto, documente os argumentos usados para contornar objeções que não foram solucionadas. Adicione também os obstáculos que você ainda não havia mapeado e pense em soluções para eles.
Assim, poderá ser desenvolvido um histórico para facilitar a comparação futura e o reconhecimento de padrões. Ou seja, será mais simples de analisar que no período tal, ocorreu uma queda nas vendas pelo motivo x.
Conforme o estudo, você conseguirá avaliar a sazonalidade, as quedas econômicas e outros motivos que influenciam nas objeções de vendas e nas oportunidades.
Próximo passo
O próximo passo é contar com empresas, assim como a Rohden Portas, que forneçam produtos de qualidade e resistência para colaborar com a sua argumentação. Afinal, a solução vendida precisa ser, também, de alta demanda e eficiência para ajudar na demonstração de resultados durante a negociação.
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