Existem alguns setores do mercado que contam com períodos de maiores ou menores vendas. E no setor imobiliário não poderia ser diferente.
Por se tratar de um produto com uma venda de longo prazo, ou seja, que demora de tempos em tempos para acontecer, a preocupação para vender apartamento na planta ocorre desde o início do projeto.
O primeiro ponto positivo em comprar um apartamento na planta é o fato dele contar, na maioria dos casos, com um preço mais acessível do que se comprado pronto.
E também, existe uma maior segurança para as construtoras quando começam a construir com todos os imóveis de um empreendimento vendido.
Porém, com as oscilações do mercado, é muito comum haver uma certa dificuldade nesta etapa. Por isso, hoje vamos apresentar algumas dicas para que você construtora consiga vender os imóveis ainda na planta. Continue a leitura!
Reputação da construtora
Isso pode parecer redundante, mas precisamos falar sobre essa questão. Com o consumidor cada vez mais conectado e com mais acesso a informações, ele facilmente consegue descobrir muito coisa sobre sua construtora. E isso é muito mais fácil no ambiente digital do que no físico.
Normalmente basta ele colocar o nome da sua construtora na internet e a palavra “reclamações” que podem surgem comentários e pessoas descontentes com o trabalho que sua construtora realizou.
E a internet não perdoa neste ponto. Por isso este é um elemento que vai influenciar quando você querer vender apartamento na planta.
Além do óbvio, que é ser transparente e honesto com todos os seus clientes, você pode de vez em quando pesquisar pelo nome da sua construtora online e ver quais resultados aparecerem.
Ao identificar pessoas que tiveram problemas com o processo de compra do imóvel, por exemplo, tente entrar em contato para achar uma solução – se ela ainda for possível.
Se resolver a questão, comente neste mesmo canal que o problema foi resolvido, assim menos pessoas são impactadas pelo comentário negativo, já que o impasse foi resolvido.
Deixe claro as vantagens financeiras
Como falamos acima, a honestidade e transparência com seus clientes e futuros clientes é primordial para que você os fidelize.
Seja sincero quanto as vantagens que o cliente tem ao comprar um imóvel na planta. Não mencione nada que não será feito, bem como, não prometa algo que não poderá cumprir.
Entre as vantagens que você pode pontuar ao cliente e que provavelmente você usa com frequência são:
- Comprar imóvel na planta é mais barato do que pronto
- Quando a obra estiver pronta o imóvel valerá mais do que foi pago
- Condição de pagamento facilitado.
Enfatize as opções de escolhas
Nada melhor do que adquirir um imóvel que se possa decorar e alterar alguns detalhes de acordo com nossos gostos e preferências, concorda? É este ponto que você precisa reforçar também.
Argumente com os clientes que, ao comprar um imóvel na planta eles podem optar pelas melhores opções em um prédio ou conjunto habitacional, por exemplo.
Como sabemos, muitas coisas podem variar de um para o outro, como o número de quartos, vagas na garagem e a vista em si, por exemplo.
Desperte o senso de urgência para a questão de que, se o cliente comprar apenas quando estiver pronto, além de ficar apenas com a unidade que foi ignorada pelas outras pessoas, terá poucas possibilidades de personalizá-lo de acordo com os gostos.
Quanto as modificações, cada construtora delimita o que pode ou não ser alterado conforme o interesse do cliente, como a pintura, o acabamento ou uma parede sem fim estrutural, por exemplo.
Claro, comprar o imóvel na planta e querer modificá-lo durante a construção não significa que não haverão possíveis custos.
Porém, essas modificações se tornam menos onerosas e causam menos dor de cabeça se feitas antes do fim da obra.
Conquiste a confiança do cliente
A confiança é algo que todos almejam, mas ela tem se tornado cada vez mais difícil de conquistar. Como já relatado acima, os consumidores estão cada dia mais antenados e sabem praticamente tudo sobre seu produto antes mesmo de você conversar com ele.
Então, não basta apenas dizer todas as vantagens incríveis que ele terá ao comprar um imóvel da sua construtora na planta. É preciso provar que essa é a solução ideal para o problema dele.
O primeiro ponto então que você pode usar como argumento para começar a conseguir a confiança dele é mencionar que existem amparos legais que envolvem a aquisição que ele estará fazendo. E ainda, que o contrato prevê multas em caso de atraso de entrega, por exemplo.
Outro ponto que colabora para a questão da confiança é você apresentar o Memorial Descritivo do imóvel para que o comprador possa visualizar com mais clareza como ele ficará depois de pronto. E ainda, pode frisar os itens de acabamento, mencionando os fornecedores das portas usadas no empreendimento, por exemplo.
E ainda, uma outra forma de obter a confiança do comprador é apresentando depoimentos de outros clientes que já compraram com sua construtora e que estão satisfeitos.
Vamos falar mais dos depoimentos no ponto sobre fazer marketing online e off-line.
Marketing online e off-line
Dificilmente você vai encontrar um negócio que esteja crescendo no mercado, mas que não faça uso do marketing nos meios online e off-line.
Poderíamos dizer que apenas o marketing online é o suficiente, mas não. No setor imobiliário você encontra uma parcela de pessoas que aderem muito bem aos folders de papel, por exemplo. Investir nessas mídias também pode ser bacana de vez em quando.
Mas, é verdade que uma grande parte das outras pessoas procura tudo pela internet!
Lembra que falamos dos depoimentos mais acima? Você pode usar o site da sua construtora para colocar os depoimentos por escrito de clientes que já compraram com você.
Nas redes sociais você também pode apresentá-los, só que em formato de vídeos. Inúmeras pesquisas apontam que o vídeo é um dos conteúdos mais consumidos pelas pessoas. Além de permitir uma maior proximidade entre a empresa e o consumidor.
Divulgue seus imóveis em portais imobiliários de alta visibilidade, assim você pode levar mais tráfego para o seu site e conquistar ainda mais clientes.
Você pode também elaborar e-mails marketing com segmentação, selecionando e-mails de contatos que estão propensos a virarem seus clientes. E assim, enviar uma newsletter com propostas específicas e exclusivas para esse público.
As provas sociais – depoimentos, comentários, vídeos, etc de clientes – são de grande importância para o seu setor.
Apartamentos novos são mais econômicos
Quem não gosta de economizar, não é? E esse ponto pode ser crucial para vender apartamento na planta, ou não.
Reforce que ao comprar um imóvel novo, o comprador terá, por exemplo, uma taxa de condomínio menor, isso porque, sendo moderno, as instalações elétricas e hidráulicas serão mais eficientes e demorarão mais para apresentar problemas – caso ocorram.
Isso vai deixar o bolso mais leve também no sentido a longo prazo. Ao comprar um imóvel de outra pessoa, normalmente ele precisa de reparos. E isso pesa no bolso.
Ao comprar um imóvel novo, a pessoa tem garantia durante um determinado tempo, e ainda sim, conta com o fato de todas as instalações e encanamentos serem novos, evitando gastos nesta fase inicial.
Invista na capacitação dos colaboradores
Você viu o quanto já falamos que o consumidor está cada vez mais conectado e informado sobre tudo. E ainda, que não é qualquer argumento que o convence de realizar a compra.
Nesse sentido, investir na capacitação dos colaboradores da sua construtora é essencial. Cursos e treinamentos sobre como falar com os clientes, como apresentar as vantagens, o que abordar em uma conversa, por exemplo, podem ajudar.
E ainda, eles precisam saber tudo – ou quase tudo – sobre o empreendimento. Fornecedores da obra, qualidade do acabamento, questões relacionadas a segurança, pontos importantes sobre a localização, lazer, etc. Enfim, tudo que se refere ao imóvel o seu vendedor precisa saber.
O cliente vai chegar até você provavelmente sabendo muita coisa, cabe a você e aos colaboradores saberem levar a conversa e surpreender o cliente com algo que ele ainda não saiba. Mas, principalmente, apresentar o imóvel sugerido como a opção ideal para ele, usando claro, argumentos concretos.
Disponibilize apartamento modelo ou show-room
As pessoas são muito visuais, e buscam cada vez mais a “realidade” das coisas.
Ao ter um apartamento modelo para que os possíveis clientes possam andar pelos cômodos, analisar o espaço e a disposição dos móveis, oferece uma realidade única despertando um interesse real pelo empreendimento, diferente do que apresentar fotos ou vídeos, por exemplo.
Investir na elaboração deste espaço com certeza trará maior possibilidade de vendas para a sua construtora.
No mesmo sentido, o show-room pode contribuir muito nesse ponto. Claro, o apartamento modelo permite maior contato com o que será construído, mas o show-room também é um caminho. Maquetes e materiais a serem usados no imóvel já criam uma certa proximidade do cliente com o seu futuro investimento.
Essas são as possibilidades mais comuns, mas sua construtora pode inovar. O importante é realizar ações que aproximem o comprador do que de fato ele terá no futuro, quando o imóvel estiver pronto.
Entregar uma obra exatamente como ele comprou é a melhor forma de fidelizar esse cliente.
Esperamos que essas dicas ajudem sua construtora a vender apartamento na planta com mais agilidade! Se desejar, confira nosso catálogo de Kit Porta Pronta e descubra os inúmeros modelos que temos para atender seus empreendimentos!
