{"id":4661,"date":"2022-11-15T08:57:56","date_gmt":"2022-11-15T11:57:56","guid":{"rendered":"https:\/\/rohden.com.br\/?p=4661"},"modified":"2024-10-24T13:43:49","modified_gmt":"2024-10-24T16:43:49","slug":"estrategias-de-vendas-para-representantes-comerciais","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/rohden.com\/es\/estrategias-de-vendas-para-representantes-comerciais\/","title":{"rendered":"Estrat\u00e9gias de vendas para representantes comerciais"},"content":{"rendered":"

Um representante comercial deve seguir algumas estrat\u00e9gias de vendas para obter sucesso nas negocia\u00e7\u00f5es. Esse, inclusive, \u00e9 um dos grandes desafios deste profissional.<\/i><\/p>\n

Muitos s\u00e3o os fatores que podem interferir no aumento das vendas, como as exig\u00eancias dos clientes, transforma\u00e7\u00f5es mercadol\u00f3gicas e o aumento da concorr\u00eancia, por exemplo.<\/i><\/p>\n

Por isso \u00e9 fundamental investir em produtos de alta demanda, garantindo rentabilidade para o seu neg\u00f3cio e excel\u00eancia para o seu cliente. Mas para al\u00e9m disso, \u00e9 importante colocar em pr\u00e1tica algumas boas pr\u00e1ticas comerciais para ter melhores resultados.\u00a0<\/i><\/p>\n

A seguir, listamos algumas t\u00e9cnicas de vendas que contribuem para o sucesso das suas abordagens e, consequentemente, para a sua sa\u00fade financeira. Confira!<\/i><\/p>\n

A principal das estrat\u00e9gias de vendas: conhe\u00e7a bem o seu p\u00fablico-alvo<\/h2>\n

Uma das principais estrat\u00e9gias de vendas est\u00e1 ligada diretamente ao seu completo conhecimento sobre o seu p\u00fablico-alvo. Isso porque, de nada adianta investir em diferentes t\u00e9cnicas sem saber o comportamento do seu cliente em potencial.<\/p>\n

Com este pleno entendimento ser\u00e1 poss\u00edvel identificar as melhores abordagens e os canais de contato que s\u00e3o mais eficazes e adequados para obter maior assertividade na negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

O representante comercial que n\u00e3o sabe o comportamento de compra dos poss\u00edveis clientes n\u00e3o conhecer\u00e1 as obje\u00e7\u00f5es de vendas, o deixando no escuro durante as negocia\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

Compreender as necessidades e dores ajuda a construir estrat\u00e9gias que se baseiam no desenvolvimento de relacionamentos verdadeiros, buscando a fideliza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Isto \u00e9, ao entender os problemas do seu poss\u00edvel cliente, voc\u00ea conseguir\u00e1 investir em uma venda consultiva capaz de apresentar a solu\u00e7\u00e3o ideal para a resolu\u00e7\u00e3o das adversidades.<\/p>\n

O cliente que entende que a sua preocupa\u00e7\u00e3o, na verdade, est\u00e1 na experi\u00eancia e no sucesso dele com a compra, enxergar\u00e1 valor no seu trabalho, o fidelizando. Assim, voc\u00ea tamb\u00e9m construir\u00e1 diferenciais mercadol\u00f3gicos que destacam seu trabalho em meio a concorr\u00eancia.<\/p>\n

Aposte em uma abordagem personalizada<\/h2>\n

\"abordagem<\/p>\n

Em seguida, uma vez compreendido o seu p\u00fablico-alvo, \u00e9 a hora de estabelecer as t\u00e9cnicas para abordagem.<\/p>\n

Voc\u00ea sabia que mais de 90% dos clientes est\u00e3o dispostos a gastar mais para ter personaliza\u00e7\u00e3o, seja no contato ou na experi\u00eancia? Esse resultado da pesquisa CX Trends 2022<\/a> aponta para o aumento das exig\u00eancias do comprador.<\/p>\n

Afinal, 60% deles afirmam que agora t\u00eam padr\u00f5es mais altos de atendimento ao cliente ap\u00f3s a crise do ano passado.<\/p><\/blockquote>\n

Por isso, aposte na t\u00e9cnica de Rapport<\/b>. Esse \u00e9 um conceito que aborda a constru\u00e7\u00e3o de bons relacionamentos com quem conversa, focando na empatia e no reconhecimento.<\/p>\n

Aqui \u00e9 preciso investir em gestos, postura corporal, vocabul\u00e1rio e tom de voz para gerar maior identifica\u00e7\u00e3o e, portanto, confian\u00e7a e seguran\u00e7a no que voc\u00ea fala.<\/p>\n

Para isso deve-se fazer com que o seu cliente se sinta compreendido, mas sem o bajular. \u00c9 poss\u00edvel perceber quando a intera\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 verdadeira. Ent\u00e3o, o representante comercial ter\u00e1 que investir no desenvolvimento de habilidades conversacionais capazes de acolher o cliente e gerar sentimento de tranquilidade.<\/p>\n

Chamar a pessoa pelo nome, sorrir, usar a mesma linguagem que o cliente e apostar em elementos de semelhan\u00e7a, fazem com que ele se sinta cada vez mais \u00e0 vontade com voc\u00ea.<\/p>\n

Para completar ainda mais essa estrat\u00e9gia de vendas, lembre-se de contornar as obje\u00e7\u00f5es de maneira compreensiva.<\/p>\n

Entenda o problema e destaque um atributo do produto\/servi\u00e7o que ir\u00e1 solucion\u00e1-lo, apresentando dados e informa\u00e7\u00f5es que comprovem o argumento. As negocia\u00e7\u00f5es n\u00e3o s\u00e3o um campo de batalha! Seja emp\u00e1tico para compreender o seu cliente e contornar a conversa.<\/p>\n

Use o Spin Selling<\/h2>\n

O Spin Selling \u00e9 uma das estrat\u00e9gias de vendas mais conhecidas e usadas no mercado. Essa t\u00e9cnica diz respeito ao processo de vendas que se baseia em perguntas-chave categorizadas em 4 grupos: Situa\u00e7\u00e3o; Problema; Implica\u00e7\u00e3o e Necessidades.<\/p>\n

Para a primeira categoria (Situa\u00e7\u00e3o)<\/b>, as perguntas visam identificar as principais motiva\u00e7\u00f5es do seu poss\u00edvel cliente para adquirir a solu\u00e7\u00e3o em quest\u00e3o.<\/p>\n

Enquanto, para o Problema<\/b>, o ideal \u00e9 realizar investiga\u00e7\u00f5es sobre a satisfa\u00e7\u00e3o quanto ao cen\u00e1rio atual do seu neg\u00f3cio. Isto \u00e9, fa\u00e7a perguntas que o levem a confessar os problemas para que voc\u00ea possa apontar a solu\u00e7\u00e3o e evidenciar os pontos do produto que contribuem para isso.<\/p>\n

Em seguida, \u00e9 preciso criar um senso de urg\u00eancia nas perguntas de Implica\u00e7\u00e3o<\/b>. Ou seja, \u00e9 o seu papel demonstrar que, caso essas dores n\u00e3o sejam resolvidas, o cen\u00e1rio poder\u00e1 acabar se tornando pior.<\/p>\n

Por fim, as quest\u00f5es quanto \u00e0s Necessidades contribuem para o entendimento do cliente quanto \u00e0 solu\u00e7\u00e3o. Aqui ele precisa enxerg\u00e1-la como a ideal para resolver os seus problemas. A dica \u00e9 realizar perguntas sobre o cen\u00e1rio p\u00f3s-compra para que o cliente compreenda com mais facilidade as vantagens oferecidas.<\/p>\n

Por isso que as outras estrat\u00e9gias citadas at\u00e9 ent\u00e3o s\u00e3o t\u00e3o importantes. Com as informa\u00e7\u00f5es arrecadadas anteriormente ser\u00e1 poss\u00edvel definir as a\u00e7\u00f5es com maior assertividade. Essas t\u00e9cnicas, se bem utilizadas, desenvolvem processos alinhados e eficientes.<\/p>\n

Realize demonstra\u00e7\u00f5es do produto<\/h2>\n

Uma das t\u00e9cnicas de vendas que fornecem bons resultados para o representante comercial \u00e9 a demonstra\u00e7\u00e3o do produto. Isso porque, ela foca na experi\u00eancia do cliente, o aproximando da solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Com essa pr\u00e1tica, o comprador poder\u00e1 entender com facilidade as caracter\u00edsticas, recursos e atributos do produto. A identifica\u00e7\u00e3o das vantagens e benef\u00edcios de maneira visual colaboram com o fechamento do neg\u00f3cio.<\/p>\n

Entenda por demonstra\u00e7\u00e3o tudo aquilo que contribui para uma exibi\u00e7\u00e3o do produto. Isto \u00e9, Showroom<\/a>, v\u00eddeos no YouTube, materiais gr\u00e1ficos e apresenta\u00e7\u00f5es virtuais, por exemplo.<\/p>\n

Ou at\u00e9 mesmo, planeje visitas em que ser\u00e1 poss\u00edvel apresentar o produto ou partes deles. Por exemplo, no caso das portas<\/a>, voc\u00ea pode levar acess\u00f3rios que fazem a diferen\u00e7a no detalhe, caso a log\u00edstica seja muito complicada.<\/p>\n

Uma boa dica \u00e9 utilizar materiais da empresa representada. As que se preocupam com o sucesso dos seus representantes, fornecer\u00e3o materiais que contribuem para os resultados dos mesmos.<\/p>\n

Estabele\u00e7a metas e avalie os resultados<\/h2>\n

Se engana quem pensa que a constru\u00e7\u00e3o de metas n\u00e3o faz parte das estrat\u00e9gias de vendas! Para saber a efici\u00eancia das t\u00e9cnicas \u00e9 necess\u00e1rio estabelecer objetivos e avaliar os resultados. S\u00f3 assim ser\u00e1 poss\u00edvel identificar pontos de melhoria.<\/p>\n

Para promover a constante evolu\u00e7\u00e3o, \u00e9 preciso realizar a constru\u00e7\u00e3o de um hist\u00f3rico. A experi\u00eancia, pr\u00e1tica e tentativas garantem a identifica\u00e7\u00e3o de um caminho cada vez mais assertivo.<\/p>\n

Uma boa pr\u00e1tica para defini\u00e7\u00e3o de metas e, consequentemente, para a avalia\u00e7\u00e3o dos resultados \u00e9 usar os indicadores de desempenho como base. Por exemplo, em um determinado per\u00edodo estipule a quantidade ideal de clientes contratados, total de receita gerada, ticket m\u00e9dio, tempo e custo de venda, taxa de cancelamento, entre outras.<\/p>\n

Mas n\u00e3o pare por a\u00ed! Pense sempre em novas metas para alcan\u00e7ar os seus objetivos comerciais.<\/p>\n

Conte com o apoio da empresa representada para vender mais<\/h2>\n

\"apoio<\/p>\n

E por fim, conte com o apoio da empresa representada para vender mais. Isto \u00e9, use a assist\u00eancia t\u00e9cnica para n\u00e3o s\u00f3 garantir resolu\u00e7\u00f5es r\u00e1pidas, como tamb\u00e9m para ajudar com todo o processo de fornecimento.<\/p>\n

Uma empresa comprometida com seus representantes acompanhar\u00e1 cada passo e contribuir\u00e1 com informa\u00e7\u00f5es fundamentais para o sucesso dos resultados, como caracter\u00edsticas dos p\u00fablicos alvos e detalhes sobre as solu\u00e7\u00f5es, por exemplo.<\/p>\n

Logo, de nada adianta aplicar todas as estrat\u00e9gias de vendas apresentadas at\u00e9 ent\u00e3o se voc\u00ea n\u00e3o representa uma empresa dedicada e que n\u00e3o oferece produtos de excel\u00eancia e alta demanda.<\/p>\n

Por isso que aqui na Rohden Portas garantimos isso e muito mais! Entre em contato<\/a> conosco para conversar com um dos nossos especialistas e conhecer um pouco mais das nossas solu\u00e7\u00f5es.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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