{"id":7092,"date":"2022-10-31T10:32:00","date_gmt":"2022-10-31T13:32:00","guid":{"rendered":"https:\/\/rohden.com.br\/?p=4638"},"modified":"2024-10-24T13:45:44","modified_gmt":"2024-10-24T16:45:44","slug":"objecoes-de-vendas-saiba-como-contornar","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/rohden.com\/es\/objecoes-de-vendas-saiba-como-contornar\/","title":{"rendered":"Obje\u00e7\u00f5es de vendas: saiba como contornar"},"content":{"rendered":"

As obje\u00e7\u00f5es de vendas s\u00e3o bem comuns nos processos de negocia\u00e7\u00e3o. Infelizmente, h\u00e1 in\u00fameros motivos para o cliente optar por n\u00e3o realizar uma compra.\u00a0<\/i><\/p>\n

Por isso \u00e9 fundamental mapear esses obst\u00e1culos para j\u00e1 solucion\u00e1-los de maneira preventiva e aumentar as chances de oportunidades.\u00a0<\/i><\/p>\n

Pensando nisso, listamos a seguir as principais obje\u00e7\u00f5es de vendas e algumas dicas para contorn\u00e1-las. Boa leitura!<\/i><\/p>\n

Mas afinal, o que s\u00e3o obje\u00e7\u00f5es de vendas?<\/h2>\n

As obje\u00e7\u00f5es de vendas s\u00e3o as barreiras que impedem o cliente de tomar a decis\u00e3o de compra. No varejo<\/a> e na constru\u00e7\u00e3o civil esse pode ser um processo ainda mais complicado. Isso porque h\u00e1 um maior cuidado do cliente quanto ao que ser\u00e1 vendido ou usado na obra.<\/p>\n

Logo, o comprador deseja entender as vantagens dessa compra para avaliar o custo-benef\u00edcio. Sem a demonstra\u00e7\u00e3o de um valor agregado, as principais obje\u00e7\u00f5es de vendas estar\u00e3o relacionadas ao pre\u00e7o ou a falta de percep\u00e7\u00e3o quanto a necessidade da solu\u00e7\u00e3o no momento.<\/p>\n

De qualquer forma, o importante \u00e9 identificar esses obst\u00e1culos para control\u00e1-los sempre que poss\u00edvel. Portanto, \u00e9 papel do representante prever esses poss\u00edveis cen\u00e1rios para eliminar impactos negativos na negocia\u00e7\u00e3o e, consequentemente, nas metas de vendas.<\/p>\n

Para isso, deve-se garantir o conhecimento da empresa representada e dos seus produtos, bem como as dores dos seus clientes em potencial e das mudan\u00e7as do mercado<\/a>.<\/p><\/blockquote>\n

Por exemplo, a constru\u00e7\u00e3o civil fechou, em abril deste ano, o n\u00edvel de atividades em 50,1 pontos, segundo a Confedera\u00e7\u00e3o Nacional da Ind\u00fastria (CNI), citado pela SEBRAE<\/a>. O setor n\u00e3o chegava a 50 pontos em abril desde 2012.<\/p>\n

J\u00e1 o varejo ganhou mais de 204 mil lojas s\u00f3 em 2021, de acordo com os dados da Confedera\u00e7\u00e3o Nacional do Com\u00e9rcio de Bens, Servi\u00e7os e Turismo (CNC), apontados pela Ag\u00eancia Brasil<\/a>.<\/p>\n

Essas informa\u00e7\u00f5es demonstram um certo aquecimento no mercado e, por isso, h\u00e1 maiores oportunidades de vendas. Principalmente depois do aumento de 68% das reformas<\/a> em lares, por exemplo. Ou seja, tudo afeta as chances de vendas!<\/p>\n

Imagine que, diferente do cen\u00e1rio atual, estiv\u00e9ssemos em um per\u00edodo de\u00a0 desacelera\u00e7\u00e3o econ\u00f4mica. Neste caso, a principal obje\u00e7\u00e3o de venda seria quanto ao custo, sendo ainda mais importante demonstrar as vantagens do produto para al\u00e9m do valor.<\/p>\n

Quais s\u00e3o as mais comuns?<\/h3>\n

Como vimos, h\u00e1 diferentes fatores que influenciam as obje\u00e7\u00f5es de vendas. O ideal \u00e9 que ao longo do tempo, com a ajuda da experi\u00eancia, sejam identificados e registrados os principais comportamentos dos clientes.<\/p>\n

Por isso a import\u00e2ncia de acompanhar as mudan\u00e7as do setor e as necessidades do comprador. O intuito nesta a\u00e7\u00e3o \u00e9 prever as obje\u00e7\u00f5es e responder \u00e0s perguntas que ainda nem foram feitas.<\/p>\n

Contudo, h\u00e1 como apontar para as principais obje\u00e7\u00f5es de vendas que, independente do per\u00edodo e das transforma\u00e7\u00f5es, podem sempre aparecer.<\/p>\n

A primeira delas, como j\u00e1 abordamos brevemente, \u00e9 a do pre\u00e7o<\/b>. Isso acontece quando o cliente avalia o produto apenas pelo custo que ele oferecer\u00e1 ao neg\u00f3cio. O ideal nesses casos \u00e9 apresentar fun\u00e7\u00f5es que v\u00e3o al\u00e9m do que \u00e9 visto em um primeiro momento.<\/p>\n

Por exemplo, se as portas ac\u00fasticas<\/a> forem apresentadas apenas como um produto normal, sem muitos diferenciais, o cliente tender\u00e1 a recusar a oportunidade. Isso porque ele n\u00e3o ver\u00e1 necessidade em investir em outras portas. Nesse caso, ele continuar\u00e1 com as que j\u00e1 conhece.<\/p>\n

Entretanto, deve-se argumentar o porqu\u00ea dessa porta ser essencial para o neg\u00f3cio dele. Ou seja, inform\u00e1-lo que, segundo a Associa\u00e7\u00e3o Brasileira para a Qualidade Ac\u00fastica (Pro Ac\u00fastica<\/a>), entre os n\u00edveis de polui\u00e7\u00e3o, a sonora est\u00e1 em segundo lugar como maior causadora de doen\u00e7as. Como, por exemplo, a perda auditiva, altera\u00e7\u00e3o no sono, depress\u00e3o e agressividade.<\/p>\n

Apontar os benef\u00edcios do produto apresentado \u00e9 fundamental para o cliente enxergar valor na compra. Esses argumentos funcionam tamb\u00e9m, inclusive, para obje\u00e7\u00f5es quanto \u00e0s d\u00favidas dos resultados<\/b> (neste caso, apresente cases de outros clientes), indecis\u00e3o<\/b> e resist\u00eancia<\/b> por j\u00e1 ter adquirido um produto parecido.<\/p>\n

Outra grande obje\u00e7\u00e3o \u00e9 a falta de conhecimento da empresa<\/b> representada. Para isso, apresente um pouco da credibilidade e autoridade da marca para tranquilizar o cliente.<\/p>\n

Como contornar as obje\u00e7\u00f5es de vendas?<\/h2>\n

Mesmo ainda sem ter mapeado as principais obje\u00e7\u00f5es de vendas dos seus clientes, h\u00e1 algumas boas pr\u00e1ticas que contribuem para a antecipa\u00e7\u00e3o quanto aos cen\u00e1rios. Realiz\u00e1-las far\u00e1 com que consiga contornar os obst\u00e1culos antes de se tornarem de fato algum empecilho para a compra.<\/p>\n

Por isso, listamos a seguir algumas dicas para te ajudar a solucionar as obje\u00e7\u00f5es e contribuir para o aumento das vendas. Confira!<\/p>\n

Conhe\u00e7a seu cliente<\/h3>\n

\"obje\u00e7\u00f5es<\/p>\n

O primeiro passo para contornar as obje\u00e7\u00f5es \u00e9 o completo conhecimento quanto ao cliente. Isto \u00e9, compreender suas necessidades, dores e dificuldades que tendem a atrapalhar a tomada de decis\u00e3o.<\/p>\n

Ent\u00e3o, saiba a idade, tamanho do neg\u00f3cio, o papel dele na empresa em que atua e o que geralmente busca avaliar nas compras, por exemplo. Esses dados colaboram com a identifica\u00e7\u00e3o da comunica\u00e7\u00e3o ideal para ser mais assertivo em todos os momentos.<\/p>\n

Sempre alinhe as expectativas antes de come\u00e7ar a vender o produto. A dica aqui \u00e9 encontrar seus clientes para conhecer o ambiente de trabalho. Assim voc\u00ea conseguir\u00e1 absorver todas as informa\u00e7\u00f5es que ser\u00e3o \u00fateis para compreender o perfil comportamental dele e que ajudar\u00e3o na constru\u00e7\u00e3o de argumentos eficazes.<\/p>\n

Acompanhe os materiais das empresas<\/h3>\n

As empresas representadas, geralmente, produzem materiais importantes sobre seus produtos e servi\u00e7os. Eles contribuem para a constru\u00e7\u00e3o dos seus argumentos, j\u00e1 que apresentam resultados detalhados, novidades do mercado e tudo aquilo que for relevante para o setor.<\/p>\n

Portanto, acompanhe seus conte\u00fados para facilitar na resolu\u00e7\u00e3o desses obst\u00e1culos. Eles podem ser: cat\u00e1logo; eBooks; guias; checklist; infogr\u00e1fico; blogs; cases e at\u00e9 manuais de instru\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

Uma boa dica tamb\u00e9m \u00e9 apresentar esses materiais para os clientes que ainda tenham d\u00favidas quanto a empresa e n\u00e3o se sentem confiantes.<\/p>\n

Al\u00e9m disso, esses conte\u00fados tamb\u00e9m podem ser utilizados como par\u00e2metros para a sua an\u00e1lise quanto \u00e0 credibilidade e compromisso da empresa representada.<\/p>\n

Use uma abordagem mais consultiva<\/h3>\n

Durante todo o contato com o poss\u00edvel cliente, avalie sua t\u00e9cnica de abordagem. O ideal ser\u00e1 sempre escutar mais do que falar.<\/p>\n

Assim voc\u00ea poder\u00e1 aprender mais sobre ele, al\u00e9m de guiar o rumo da negocia\u00e7\u00e3o. Ademais, se eles est\u00e3o falando muito significa que est\u00e3o \u00e0 vontade e que, portanto, est\u00e3o mais pr\u00f3ximos de confiar em voc\u00ea.<\/p>\n

Cabe ainda destacar que os vendedores de alta performance falam mais devagar<\/a>. Essa \u00e9 uma estrat\u00e9gia que contribui para o entendimento do cliente quanto ao que est\u00e1 sendo explicado e ainda permite que o representante controle o ritmo da conversa.<\/p>\n

Tamb\u00e9m \u00e9 muito importante que as vendas sejam consultivas e educativas para que o cliente saia satisfeito e sem d\u00favidas. N\u00e3o adianta empurrar qualquer produto somente para bater a meta. Essa estrat\u00e9gia n\u00e3o funciona mais porque os clientes est\u00e3o cada vez mais exigentes. Logo, deve-se avaliar as necessidades do comprador e sugerir uma solu\u00e7\u00e3o que supra verdadeiramente a demanda.<\/p>\n

Registre com frequ\u00eancia<\/h3>\n

\"registre<\/p>\n

Registrar as a\u00e7\u00f5es \u00e9 essencial para a garantia de tomada de decis\u00f5es preventivas. Elas ser\u00e3o fontes ricas para insights e melhora do seu processo comercial e de relacionamento com o cliente.<\/p>\n

Portanto, documente os argumentos usados para contornar obje\u00e7\u00f5es que n\u00e3o foram solucionadas. Adicione tamb\u00e9m os obst\u00e1culos que voc\u00ea ainda n\u00e3o havia mapeado e pense em solu\u00e7\u00f5es para eles.<\/p>\n

Assim, poder\u00e1 ser desenvolvido um hist\u00f3rico para facilitar a compara\u00e7\u00e3o futura e o reconhecimento de padr\u00f5es. Ou seja, ser\u00e1 mais simples de analisar que no per\u00edodo tal, ocorreu uma queda nas vendas pelo motivo x.<\/p>\n

Conforme o estudo, voc\u00ea conseguir\u00e1 avaliar a sazonalidade, as quedas econ\u00f4micas e outros motivos que influenciam nas obje\u00e7\u00f5es de vendas e nas oportunidades.<\/p>\n

Pr\u00f3ximo passo<\/h2>\n

O pr\u00f3ximo passo \u00e9 contar com empresas, assim como a Rohden Portas, que forne\u00e7am produtos de qualidade e resist\u00eancia para colaborar com a sua argumenta\u00e7\u00e3o. Afinal, a solu\u00e7\u00e3o vendida precisa ser, tamb\u00e9m, de alta demanda e efici\u00eancia para ajudar na demonstra\u00e7\u00e3o de resultados durante a negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Ent\u00e3o clique no bot\u00e3o abaixo para baixar gratuitamente e conhecer mais do nosso cat\u00e1logo.<\/p>\n


\n\"\" <\/a><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

As obje\u00e7\u00f5es de vendas s\u00e3o bem comuns nos processos de negocia\u00e7\u00e3o. Infelizmente, h\u00e1 in\u00fameros motivos para o cliente optar por n\u00e3o realizar uma compra.\u00a0 Por isso \u00e9 fundamental mapear esses obst\u00e1culos para j\u00e1 solucion\u00e1-los de maneira preventiva e aumentar as chances de oportunidades.\u00a0 Pensando nisso, listamos a seguir as principais obje\u00e7\u00f5es de vendas e algumas […]<\/p>\n","protected":false},"author":5,"featured_media":7297,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_seopress_robots_primary_cat":"none","_seopress_titles_title":"","_seopress_titles_desc":"Descubra por que as obje\u00e7\u00f5es de vendas podem impactar suas negocia\u00e7\u00f5es e aprenda dicas pr\u00e1ticas para resolver esses obst\u00e1culos de maneira preventiva.","_seopress_robots_index":"","footnotes":""},"categories":[7],"tags":[430,431],"class_list":{"0":"post-7092","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-standard","5":"has-post-thumbnail","7":"category-dicas","8":"tag-objecoes-de-vendas","9":"tag-principais-objecoes-de-vendas"},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/rohden.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7092","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/rohden.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/rohden.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/rohden.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/users\/5"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/rohden.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=7092"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/rohden.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7092\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/rohden.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/7297"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/rohden.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=7092"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/rohden.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=7092"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/rohden.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=7092"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}