Um representante comercial deve seguir algumas estratégias de vendas para obter sucesso nas negociações. Esse, inclusive, é um dos grandes desafios deste profissional.
Muitos são os fatores que podem interferir no aumento das vendas, como as exigências dos clientes, transformações mercadológicas e o aumento da concorrência, por exemplo.
Por isso é fundamental investir em produtos de alta demanda, garantindo rentabilidade para o seu negócio e excelência para o seu cliente. Mas para além disso, é importante colocar em prática algumas boas práticas comerciais para ter melhores resultados.
A seguir, listamos algumas técnicas de vendas que contribuem para o sucesso das suas abordagens e, consequentemente, para a sua saúde financeira. Confira!
A principal das estratégias de vendas: conheça bem o seu público-alvo
Uma das principais estratégias de vendas está ligada diretamente ao seu completo conhecimento sobre o seu público-alvo. Isso porque, de nada adianta investir em diferentes técnicas sem saber o comportamento do seu cliente em potencial.
Com este pleno entendimento será possível identificar as melhores abordagens e os canais de contato que são mais eficazes e adequados para obter maior assertividade na negociação.
O representante comercial que não sabe o comportamento de compra dos possíveis clientes não conhecerá as objeções de vendas, o deixando no escuro durante as negociações.
Compreender as necessidades e dores ajuda a construir estratégias que se baseiam no desenvolvimento de relacionamentos verdadeiros, buscando a fidelização.
Isto é, ao entender os problemas do seu possível cliente, você conseguirá investir em uma venda consultiva capaz de apresentar a solução ideal para a resolução das adversidades.
O cliente que entende que a sua preocupação, na verdade, está na experiência e no sucesso dele com a compra, enxergará valor no seu trabalho, o fidelizando. Assim, você também construirá diferenciais mercadológicos que destacam seu trabalho em meio a concorrência.
Aposte em uma abordagem personalizada
Em seguida, uma vez compreendido o seu público-alvo, é a hora de estabelecer as técnicas para abordagem.
Você sabia que mais de 90% dos clientes estão dispostos a gastar mais para ter personalização, seja no contato ou na experiência? Esse resultado da pesquisa CX Trends 2022 aponta para o aumento das exigências do comprador.
Afinal, 60% deles afirmam que agora têm padrões mais altos de atendimento ao cliente após a crise do ano passado.
Por isso, aposte na técnica de Rapport. Esse é um conceito que aborda a construção de bons relacionamentos com quem conversa, focando na empatia e no reconhecimento.
Aqui é preciso investir em gestos, postura corporal, vocabulário e tom de voz para gerar maior identificação e, portanto, confiança e segurança no que você fala.
Para isso deve-se fazer com que o seu cliente se sinta compreendido, mas sem o bajular. É possível perceber quando a interação não é verdadeira. Então, o representante comercial terá que investir no desenvolvimento de habilidades conversacionais capazes de acolher o cliente e gerar sentimento de tranquilidade.
Chamar a pessoa pelo nome, sorrir, usar a mesma linguagem que o cliente e apostar em elementos de semelhança, fazem com que ele se sinta cada vez mais à vontade com você.
Para completar ainda mais essa estratégia de vendas, lembre-se de contornar as objeções de maneira compreensiva.
Entenda o problema e destaque um atributo do produto/serviço que irá solucioná-lo, apresentando dados e informações que comprovem o argumento. As negociações não são um campo de batalha! Seja empático para compreender o seu cliente e contornar a conversa.
Use o Spin Selling
O Spin Selling é uma das estratégias de vendas mais conhecidas e usadas no mercado. Essa técnica diz respeito ao processo de vendas que se baseia em perguntas-chave categorizadas em 4 grupos: Situação; Problema; Implicação e Necessidades.
Para a primeira categoria (Situação), as perguntas visam identificar as principais motivações do seu possível cliente para adquirir a solução em questão.
Enquanto, para o Problema, o ideal é realizar investigações sobre a satisfação quanto ao cenário atual do seu negócio. Isto é, faça perguntas que o levem a confessar os problemas para que você possa apontar a solução e evidenciar os pontos do produto que contribuem para isso.
Em seguida, é preciso criar um senso de urgência nas perguntas de Implicação. Ou seja, é o seu papel demonstrar que, caso essas dores não sejam resolvidas, o cenário poderá acabar se tornando pior.
Por fim, as questões quanto às Necessidades contribuem para o entendimento do cliente quanto à solução. Aqui ele precisa enxergá-la como a ideal para resolver os seus problemas. A dica é realizar perguntas sobre o cenário pós-compra para que o cliente compreenda com mais facilidade as vantagens oferecidas.
Por isso que as outras estratégias citadas até então são tão importantes. Com as informações arrecadadas anteriormente será possível definir as ações com maior assertividade. Essas técnicas, se bem utilizadas, desenvolvem processos alinhados e eficientes.
Realize demonstrações do produto
Uma das técnicas de vendas que fornecem bons resultados para o representante comercial é a demonstração do produto. Isso porque, ela foca na experiência do cliente, o aproximando da solução.
Com essa prática, o comprador poderá entender com facilidade as características, recursos e atributos do produto. A identificação das vantagens e benefícios de maneira visual colaboram com o fechamento do negócio.
Entenda por demonstração tudo aquilo que contribui para uma exibição do produto. Isto é, Showroom, vídeos no YouTube, materiais gráficos e apresentações virtuais, por exemplo.
Ou até mesmo, planeje visitas em que será possível apresentar o produto ou partes deles. Por exemplo, no caso das portas, você pode levar acessórios que fazem a diferença no detalhe, caso a logística seja muito complicada.
Uma boa dica é utilizar materiais da empresa representada. As que se preocupam com o sucesso dos seus representantes, fornecerão materiais que contribuem para os resultados dos mesmos.
Estabeleça metas e avalie os resultados
Se engana quem pensa que a construção de metas não faz parte das estratégias de vendas! Para saber a eficiência das técnicas é necessário estabelecer objetivos e avaliar os resultados. Só assim será possível identificar pontos de melhoria.
Para promover a constante evolução, é preciso realizar a construção de um histórico. A experiência, prática e tentativas garantem a identificação de um caminho cada vez mais assertivo.
Uma boa prática para definição de metas e, consequentemente, para a avaliação dos resultados é usar os indicadores de desempenho como base. Por exemplo, em um determinado período estipule a quantidade ideal de clientes contratados, total de receita gerada, ticket médio, tempo e custo de venda, taxa de cancelamento, entre outras.
Mas não pare por aí! Pense sempre em novas metas para alcançar os seus objetivos comerciais.
Conte com o apoio da empresa representada para vender mais
E por fim, conte com o apoio da empresa representada para vender mais. Isto é, use a assistência técnica para não só garantir resoluções rápidas, como também para ajudar com todo o processo de fornecimento.
Uma empresa comprometida com seus representantes acompanhará cada passo e contribuirá com informações fundamentais para o sucesso dos resultados, como características dos públicos alvos e detalhes sobre as soluções, por exemplo.
Logo, de nada adianta aplicar todas as estratégias de vendas apresentadas até então se você não representa uma empresa dedicada e que não oferece produtos de excelência e alta demanda.
Por isso que aqui na Rohden Portas garantimos isso e muito mais! Entre em contato conosco para conversar com um dos nossos especialistas e conhecer um pouco mais das nossas soluções.
