Os KPIs de vendas no varejo são norteadores do desenvolvimento de estratégias mais assertivas. Os resultados contribuem para a identificação de gargalos e pontos de melhoria.
Neste artigo selecionamos alguns dos principais para as vendas de material de construção e destacamos a importância de acompanhá-los.
Boa leitura!
O que são KPIs de vendas?
Antes de mais nada, é preciso deixar claro que os KPIs de vendas são métricas utilizadas para medir o desempenho do setor comercial em relação aos objetivos e metas estabelecidos.
Do termo em inglês “Key Performance Indicators”, os Indicadores Chave de Performance são tidos como um termômetro do impacto das ações do varejo.
Segundo o Sebrae, essa é uma técnica que se relaciona com os maiores processos da empresa.
Logo, eles ajudam a converter muitos clientes, assegurar a confiança dos antigos e consolidar a imagem da marca perante ao mercado. Eles podem ser definidos como, ainda conforme o Sebrae:
- Indicadores estratégicos: métricas gerais de vendas, auxiliando os gestores na avaliação constante dos objetivos estratégicos e resultados. Aqui, é analisado, principalmente, o faturamento e o número de negócios/fechamentos;
- Indicadores táticos: realizam um controle mais específico das vendas. Por isso, não precisam ser avaliados com tanta frequência. Eles ajudam com insights para planos de ação seguintes. Para isso, avaliam leads, oportunidades e rendimento de cada linha de produto;
- Indicadores operacionais: são estudados pelos melhores especialistas de cada setor devido a especificidade deles. Assim, será possível traçar os panoramas mais precisos sobre os resultados. Aqui, costumam ser analisados os vendedores e canais de vendas.
Em resumo, os KPIs de vendas no varejo são fundamentais para o desenvolvimento sólido e sustentável do negócio. Isto é, quando bem estruturados, são capazes de fazer toda a diferença no curto, médio e longo prazo.
Por que monitorar indicadores de vendas no varejo de material de construção?
Os KPIs de vendas são essenciais para acompanhar a evolução em varejos de material de construção.
Logo, é necessário que, cada vez mais, a gestão se baseie em indicadores de desempenho para compreender quais caminhos seguir e o que precisa ser aprimorado.
Essas métricas eliminam os “achismos” que costumam pautar a gestão. Com os KPIs, a tomada de decisão se torna mais assertiva e estratégica. Sua equipe comercial será guiada e direcionada, com maior eficiência, para alcançar as metas estabelecidas.
Cabe ressaltar que deve-se, também, acompanhar indicadores operacionais e analisar os desdobramentos dos mesmos.
Afinal, o negócio é um só e cada setor impacta diretamente no outro. E para o perfeito andamento, todos precisam estar alinhados e de acordo com os novos caminhos.
Sendo assim, em resumo, a principal importância dos KPIs está na possibilidade de uma gestão preditiva e na constante análise dos processos de vendas. As brechas encontradas são os espaços férteis para crescimento e maior desenvolvimento.
E em um cenário competitivo, como é o do varejo, é imprescindível se manter atualizado e relevante. Isso significa ser necessário investir em melhorias contínuas para permitir maior evolução.
A única forma eficiente de se destacar de mais de 152 mil lojas de materiais de construção é acompanhar o desempenho e o progresso de seu negócio.
Somente assim será possível direcionar os esforços e recursos com maior inteligência e assertividade. Afinal, sem venda, não há faturamento, e consequentemente, não existe crescimento.
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7 principais KPIs de vendas para acompanhar
Diante da importância dessa ferramenta para o sucesso dos resultados comerciais, listamos a seguir alguns dos principais indicadores de vendas que devem ser acompanhados. Confira!
1. Ticket Médio
O Ticket Médio é um dos indicadores mais importantes do seu negócio e para as vendas de material de construção. Essa é a taxa que aponta a média gasta pelos seus clientes.
Ou seja, com esse KPI é possível entender o comportamento de seus compradores. Isso porque, com ele, a gestão obtém informações como preferências de soluções (mais caras ou mais baratas) e a quantidade delas.
Esses dados são essenciais para definir o mix de produtos ideal e para a eficiência da gestão de estoque. Além disso, ajudam a construir estratégias de vendas e táticas de exposição que estimulam a compra de itens complementares.
Em conclusão, ele colabora com uma visão mais panorâmica de todo o processo de vendas, colaborando com o direcionamento de outras áreas.
Para calcular este KPI basta dividir o faturamento total pelo número de vendas do período determinado.
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2. Faturamento
Como vimos anteriormente, esse KPI de venda interage diretamente com o Ticket Médio. Ambos são capazes de guiar a equipe comercial em diferentes níveis e processos.
O total de faturamento reflete a quantidade de vendas realizadas em um determinado período e o valor agregado dos produtos. A dica aqui é usar esse dado para comparar a evolução do negócio, com resultados dos períodos anteriores.
Além disso, o recomendado é conferi-lo com a meta de vendas para compreender se o objetivo foi alcançado.
Para ter o resultado basta apenas multiplicar o valor das vendas. No entanto, pode-se obter essa taxa, também, ao consultar o ERP da empresa ou a área financeira.
Se atente apenas para a remuneração que vem de outras fontes, sem ser de vendas, e que contam como faturamento. Isole esse valor para obter dados reais e, assim, contribuir com a performance do seu time.
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3. Satisfação do cliente
Os indicadores de satisfação do cliente ajudam no entendimento quanto a experiência deles. Esse KPI também é abrangente e contribui muito para o entendimento de diversos setores do negócio.
Afinal, com essa taxa é possível compreender a qualidade do atendimento, da entrega e da estratégia.
Para isso é preciso fazer pesquisas, como a NPS (Net Promoter Score), por exemplo, por um canal de comunicação que seja mais adequado ao seu negócio.
O resultado delas podem oferecer respostas sobre preço dos produtos e processos de vendas.
Importante ressaltar aqui que clientes satisfeitos indicam! O foco das estratégias do varejo de material de construção precisa ser no desenvolvimento de experiências de compras marcantes e encantadoras.
Para que, assim, esse comprador retorne e conte sobre o seu negócio para amigos e familiares.
Até porque, segundo pesquisas citadas pelo Valor Econômico, 92% dos consumidores confiam mais em recomendações pessoais do que em publicidade. Além disso:
- O marketing boca a boca influencia 20-50% das decisões de compra;
- 21% dos consumidores são influenciados por conhecidos em compras em lojas físicas.
4. Custo de aquisição do cliente (CAC)
O CAC é um dos indicadores do varejo mais importantes. Isso porque ele contabiliza a média de investimentos, diretos, para conquistar novos clientes. Essa é uma métrica muito utilizada por vendas e marketing.
Aqui, basta dividir o valor investido pela quantidade de clientes adquiridos, em um determinado período. Ou seja, calcule o valor das:
- Ferramentas;
- Telefone;
- Salários;
- Comissões;
- Viagens;
- Deslocamento;
- Anúncio;
- Infraestrutura;
- E tudo aquilo que influencia no trabalho do seu time durante a prospecção.
O indicado é que isso seja calculado todo mês para ir comparando os esforços da equipe comercial.
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5. Índice de recompra
Esse indicador de vendas é mais um que visa compreender o comportamento do consumidor.
A partir de um cadastro, seja na loja física ou online, pode-se entender as taxas de recompra dos seus clientes, bem como produtos mais vendidos e marcas preferidas, por exemplo.
Logo, você poderá desenvolver promoções personalizadas para incentivar novas compras no seu varejo. A dica é apostar na digitalização do seu negócio para automatizar essa estratégia e acompanhar melhor este KPI.
6. Margem de lucro
A margem de lucro é um dos indicadores de vendas mais utilizados. Afinal, ele é responsável por, realmente, definir se o seu negócio tem rentabilidade e lucratividade. Isso porque, de nada adianta vender apenas produtos em promoção ou de baixo valor.
Para calculá-lo é preciso dividir o lucro pela receita total e multiplicar o resultado por 100.
7 Follow up
Por fim, o Follow Up diz respeito a quantidade de abordagem necessária para que o cliente realize a compra.
Segundo um levantamento da Hubspot, 60% dos clientes dizem não, pelo menos, quatro vezes antes de dizer sim.
Além disso, 80% das vendas exigem cinco ligações de acompanhamento (Follow up). Em paralelo, 48% dos vendedores nunca realizam apenas uma única tentativa de acompanhamento.
Recomenda-se analisar essa taxa juntamente com o CAC para compreender melhor os custos gerados nessas interações.
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Aprimore a gestão do seu varejo de material de construção!
Quais desses KPIs de vendas você já acompanha? Essa é a hora de colocar em prática as dicas e monitorar seus indicadores para vender mais.
Destacamos que de nada adianta se o seu negócio não tiver metas de desempenho e desenvolvimento. A partir deles é que será possível identificar qual desses KPIs melhor corresponde ao seu objetivo.
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