O papel do representante comercial é fazer a ligação entre a empresa e o cliente. Nem sempre esse processo é o mais simples e fácil. Essa profissão requer habilidades interpessoais e profissionais para garantir um bom volume de vendas.
Até o profissional com mais experiência encontra dificuldades em se manter atualizado com as mudanças do mercado, técnicas de abordagem e estratégias de vendas.
O cenário competitivo e o aumento das exigências dos clientes podem influenciar ainda mais os resultados.
Para se manter preparado e garantir a melhora nas suas negociações e vendas, listamos a seguir algumas dicas. Confira!
1 Conhecimento técnico do representante comercial
O conhecimento técnico do representante comercial é fundamental para o sucesso da sua atividade. Isso diz respeito às habilidades do profissional em saber se comunicar com o cliente, sem deixar dúvidas.
Logo, é fundamental que você saiba o produto que vende para transmitir confiança ao cliente e comprovar a qualidade dele. Apontar os benefícios, características, funcionalidades, detalhes e resultados apresentados pela solução, também auxilia a contornar as objeções de vendas.
Então, saber sobre os atributos do produto não só ajuda a gerar mais confiança ao cliente, como também contribui com a assertividade das negociações.
Outro conhecimento que não pode ser deixado de lado é quanto à empresa que você representa. Muitas vezes o cliente tem dúvidas sobre a marca ou já tem fidelidade com uma concorrente.
Nesses casos, demonstrar a credibilidade, autoridade, história, política e missão da empresa faz com que ele se sinta mais seguro em optar por um produto que não conhece. A proposta precisa ser irresistível para fazer com que o comprador desista de marcas que já está familiarizado.
Por isso, os diferenciais da empresa representada precisam fazer parte da sua argumentação.
Por fim, é importante conhecer o seu potencial cliente. Ou seja, deve-se conhecer suas principais características, necessidades, posicionamentos, ideais, ambições e tudo aquilo que contribui para o desenvolvimento de uma comunicação efetiva e de boas negociações.
No mercado de construção civil esse pode ser um desafio um pouco maior. Afinal, já são mais de 131 mil empresas ativas no setor. Logo, é preciso identificar, desse número, os potenciais clientes e analisar suas dores para apresentar a melhor solução, de maneira consultiva.
2 Desenvolva bons relacionamentos com os clientes
Desenvolver bons relacionamentos faz parte de uma boa representação comercial. A comunicação é a principal ferramenta para o completo entendimento do cliente e para a construção de boas interações.
Portanto, uma vez que tenha entendido as características dos seus clientes em potencial, você poderá estabelecer as melhores estratégias de abordagem para conquistar os compradores. E, assim, construir um relacionamento longo e benéfico para ambos.
Entretanto, utilize sempre uma linguagem empática, consultiva, livre de preconceitos e compatível com o perfil do cliente. E escute mais! Dessa forma você conseguirá entender com mais clareza as dores do outro, podendo encontrar com mais facilidade a solução que irá melhorar esses problemas.
E claro, se mantenha perto dos clientes. Isto é, realize visitas e invista em pós-venda. Acompanhar o sucesso dele quanto ao produto é determinante para garantir a fidelização por mais tempo.
Busque a opinião deles para entender o que pode ser melhorado e avaliar o que tem funcionado. Se mostrar atento e preocupado é essencial para a construção de relacionamentos verdadeiros.
3 Conte com a assistência técnica da empresa representada
Você já sabe que é preciso ser um representante comercial de produtos de qualidade, alta demanda e rentabilidade. Mas você parou para pensar no papel dessa empresa no sucesso do seu dia a dia?
A empresa que se preocupa verdadeiramente com os representantes disponibiliza uma boa assistência técnica para contribuir com o conhecimento dos produtos e com a solução de dúvidas e problemas.
A resolução rápida de inconformidades, além do auxílio e o acompanhamento durante todo o processo de fornecimento, demonstra comprometimento da empresa.
Isso fará com que consiga apoiar o seu cliente com maior facilidade e segurança.
4 Estude o mercado e os concorrentes
Entender o mercado de construção é fundamental para encontrar oportunidades de venda. Acompanhar as tendências ajuda também a avaliar a qualidade dos produtos e a entender a compatibilidade com as novas demandas do setor.
Ao mesmo tempo, é fundamental analisar e conhecer os seus concorrentes e os da empresa representada. Assim você consegue estudar estratégias de vendas que demonstram resultados e a credibilidade da marca.
5 Aprimore o seu networking
Você já sabe que para se tornar um bom representante comercial é preciso se relacionar com outros profissionais e, assim, gerar oportunidades, correto?
Mas não se sinta satisfeito com a lista que você já está familiarizado e acostumado. Afinal, quanto maior for sua rede de contatos, maior serão os clientes em potencial.
Por isso, esteja atento aos eventos e feiras do mercado de construção para não só avaliar as novidades do setor e conhecer os concorrentes, como também encontrar possíveis clientes.
Em um cenário cada vez mais digital, apostar em redes sociais para ampliar o networking também é uma boa estratégia. Use o LinkedIn, por exemplo, para procurar contatos de construtoras e marcar algumas conversas. Isso pode ser usado não somente para aumentar as vendas, como também para conhecer o mercado com mais profundidade.
6 Estabeleça metas
Para saber se os seus resultados estão melhorando é preciso estabelecer metas. Só assim você poderá avaliar a evolução e definir padrões que contribuam para a sua rentabilidade.
Além disso, elas ajudam a entender os pontos de melhoria para garantir o desempenho de vendas, aprimorar o atendimento e, assim, fidelizar os clientes.
Sair do “achismo” é fundamental para estimular o crescimento. Por isso, pense nos principais indicadores de desempenho (como quantidade de clientes e venda, lucratividade, satisfação e tempo de venda) e estabeleça suas metas de acordo com seus objetivos. Se possível, alinhe seus objetivos com os da empresa que você representa.
7 Registre e organize
Por fim, é preciso muita organização na rotina para não perder nenhuma oportunidade. Além disso, é fundamental registrar todas as informações importantes sobre os clientes, representação comercial, novas objeções, atualização de metas, análise de resultados e tudo aquilo que contribui para a eficiência das suas atividades.
Para isso é possível contar com a ajuda da tecnologia para otimizar esses processos e contribuir para um planejamento mais assertivo. Assim você terá os documentos e dados do cliente armazenados de maneira segura e de fácil acesso, além de horários e roteiros de abordagem mais organizados e estruturados.
Um bom sistema ajuda a centralizar as informações e a desenvolver um histórico que auxilia na tomada de decisão preventiva e no aumento da produtividade.
E então?
Utilize essas dicas para aprimorar os resultados e desenvolver uma melhor imagem como representante comercial no mercado.
Lembre-se, todas essas práticas facilitam o dia a dia das suas atividades e contribuem para a qualidade do seu trabalho.
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